Качественные методы прогнозирования

Эти методы обычно базируются на выявлении факторов, которые определяют объёмы продаж или сервиса. Затем формируются суждения относительно вероятностей проявления этих факторов в будущем. Сложность качественных методов изменяется в широком диапазоне - от применения сложных наукоёмких методов до экспертных оценок.

Ниже приводится краткая сводка основных качественных методов.

1. Мозговая атака. Формируется рабочая группа из числа наиболее квалифицированных сотрудников различных подразделений с целью построения, например, прогноза продаж. Группе предоставляется любая необходимая ей информация и допускается, в случае необходимости, привлечение экспертов и аналитиков по частным вопросам.

Участники группы создают индивидуальные прогнозы. Крайние прогнозы отбрасываются, а роль компромиссного прогноза выполняет прогноз, основанный на оставшихся индивидуальных прогнозах. Очевидно, здесь не требуется достижение полного консенсуса внутри группы. Такой подход наиболее часто встречается на практике.

2. Метод Делфи. Этот подход обычно приводит к консенсусу внутри группы. В этом методе участники анонимно отвечают на вопросы, получают информацию об ответах всех участников, а затем процесс повторяется вновь. Опыт показывает, что для достижения консенсуса
может потребоваться до 6-ти итераций. Этот метод, очевидно, предполагает, что участники готовы в ходе работы прийти к общему результату, несмотря на свои первоначальные расхождения.

3. Обзор деятельности по продажам. Оценка продаж в будущем по регионам получается здесь на основе оценок отдельных продавцов.

Такие оценки получаются для всех регионов, а затем менеджеры сводят их в общий прогноз. Этот популярный метод применяется
компаниями, обладающими сетью продаж и системами связи.

4. Анализ информации от покупателей. Оценки будущих продаж получаются прямо от покупателей. Индивидуальные оценки сводятся воедино. Этот метод пригоден для компаний, имеющих относительно небольшое и устойчивое количество покупателей.

5. Исторические аналогии. Маркетинговые исследования, опросы, интервью позволяют сформировать основу для проверки гипотез относительно поведения реального рынка. Другой подход связан с опробованием рынка путём продажи ограниченного количества продукции и экстраполяции результатов на рынок в целом. Эти подходы лучше всего подходят для новой продукции и новых сегментов рынка.

Перечисленные методы основаны на несложной обработке информации, требующейся для формирования прогноза. Роль информационных систем типа ERP заключается в том, что они должны обеспечить сбор, хранение, поиск, обработку и выдачу в требуемой форме как прогнозов, так и промежуточной аналитической информации, требующейся для прогноза.