Цель (стратегические позиции)

Центральное событие стратегического менеджмента — момент встречи товара и рынка (боеголовки и цели, в нашей терминологии) так называемое соответствие товара рынку, или его стратегическая позиция (местоположение товара на рынке). Сначала мы рассмотрим соответствие товара с точки зрения его размеров: насколько предлагаемое товаром значение соответствия согласуется с реальными возможностями рынка (М. Портер называет эту характеристику масштабом соответствия), а затем обратимся к рассмотрению качества соответствия и методов его совершенствования.

Стратегия стандартизированного товара, когда на массовый рынок выбрасывается единственный продукт.

Стратегия сегментирования учитывает разделение рынка на различные сектора, когда фирма выпускает спектр продуктов, предназначенных особым группам потребителей.

Стратегия ниши предполагает освоение небольших изолированных сегментов рынка при помощи специально ориентированных на них товаров.

Стратегия кастомизации (крайний вариант сегментирования или ниши) предусматривает значительную адаптацию каждого товара к определенным потребностям покупателя (так, например, поступает архитектор при проектировании частного дома).

Коль скоро масштабы соответствия установлены, фокус нашего внимания перемещается на его степень, а именно на безопасность, долговечность или устойчивость. Данная проблема разработана представителями школы позиционирования поверхностно, а потому мы, используя нашу метафору, введем некоторые дополнительные понятия.

Во-первых, мы определим понятие естественного соответствия —такую ситуацию, когда продукт и рынок соответствуют друг другу вполне естественным образом: либо товар сам порождает данный рынок, либо рынок инициирует разработку соответствующего продукта. Естественное соответствие обладает врожденной устойчивостью (этому могут способствовать, например, внутренняя приверженность покупателя данному товару, возможно, дополняемая высокой ценой переключения на новый продукт).

Естественное соответствие отличается от вынужденного и уязвимого соответствий, которые обладают значительно меньшей силой и стойкостью. Они легко могут быть нарушены либо в результате атаки со стороны конкурентов, либо вследствие снижения интереса к товару со стороны покупателей.

В том случае, если соответствие между товаром и рынком не идеально (а это, увы, не редкость в нашем не самом совершенном из миров), а потому недостаточно устойчиво, следует уделить особое внимание механизмам подкрепления, направленным на совершенствование ситуации, или же изолирующим механизмам (защита соответствия от негативных воздействий со стороны). Продолжая нашу метафору, мы предлагаем три типа подобных механизмов.

Стратегия норы («углубление» в рынок, например, при помощи рекламной кампании, направленной на усиление лояльности потребителей к торговой марке — но компания должна располагать значительными финансовыми ресурсами).

Стратегия уплотнения (соответствие между товаром и рынком усиливается при помощи дополнительных элементов, таких как, например, послепродажный сервис или использование поддерживающих торговых марок; главное здесь — не допустить значительного увеличения затрат).

Стратегия фортификации (создание барьеров или укрытий, таких как патентная защита, или же заключение долгосрочных контрактов с клиентами — фирме следует постоянно быть настороже, контролируя состояние защитных «сооружений»).

Стратегия обучения направлена на усиление соответствия между товаром и рынком через адаптацию первого. Например, в соответствии с кривой опыта в процессе обучения компания приобретает значительные преимущества (как результат длительного производства продукта и дальнейших исследований и разработок).

К аналогичному результату ведет и углубленное изучение потребностей покупателей или же использование дополнительных моментов (взаимно поддерживающих друг друга элементов стратегии, как, например, Франчайзинг и массовая подготовка при производстве продуктов в ресторанах быстрого обслуживания).

Конечно же, раз мы выделяем естественное, вынужденное и уязвимое соответствия, то должны быть и несоответствия. Это понятие еще сравнительно слабо разработано в литературе, однако мы все же можем высказать в этой связи некоторые идеи.

Несоответствие емкости (объемы поставок, которые предлагает производитель, превосходят емкость рынка).

Несоответствие компетенции (компетенции производителя не соответствуют потребностям рынка).

Несоответствие дизайна (конструкция товара не соответствует потребностям рынка).

Безвозвратное несоответствие (на рынке возведены высокие барьеры на выходе, такие как высокие безвозвратные издержки, например, в случае использования высокоспециализированного оборудования, которое невозможно применить гделибо в другом месте).

Несоответствие «близорукости» (производитель не в состоянии воспринять рынок в целом — возможно, по той причине, что слишком долго концентрировался на иных «целях»).

Несоответствие местоположения (производитель находится в неудачном месте и потому не может проникнуть на рынок возможно, потому, что некоторые барьеры слишком высоки для него).