Спортивная аналогия

Ученые классифицировали все три типа указанного поведения. Входящие в первую группу, которых назвали игроками, брали на себя серьезный риск, но не оказывали никакого влияния на исход событий. Во вторую людей, которую окрестили консерваторами, вошли люди, которые предпочитали наименьший риск. Представители третьей группы, которых назвали стремящимися к успеху, хотели проверить, до каких пределов своих возможностей они могли дойти, продемонстрировав одновременно, сами того не желая, смысл данного эксперимента: некоторым людям просто необходимо проверять себя. Бросив сами себе вызов, эти люди, вероятно, могли несколько раз промахнуться, но когда у них кольца раз за разом стали попадать в цель, они почувствовали удовлетворение от достигнутого успеха. Суть же заключается в том, что как ориентированные на повышение собственной компетентности, так и нацеленные на успех люди самопроизвольно стараются проверить предельную границу своих возможностей.

Когда усилия не проявляются самопроизвольно, руководителям требуется создать обстановку, которая бы способствовала этому. В системе МУЦ, например, цели должны устанавливаться на достаточно высоком уровне, потому что, даже если индивид (или организация) и будет стараться изо всех сил, у него все равно останется только пятидесятипроцентный шанс их достижения. Производительность имеет тенденцию к увеличению, если каждый стремится к такому уровню достижений, который находится вне пределов непосредственной досягаемости, даже если это и приводит к неудаче в половине случаев. Такая система установления целей исключительно важна, если вы хотите добиться наивысшей производительности от себя и своих подчиненных.

Более того, если мы хотим культивировать мотивацию, основанную на стремлении к успеху, нам необходимо создать обстановку, в которой бы ценилась и подчеркивалась производительность. Моим первым местом работы была научно-исследовательская лаборатория, где многие люди обладали высокой мотивацией, но имели склонность к концентрации своего внимания на приобретении знаний. Они стремились к тому, чтобы знать больше, но не обязательно к тому, чтобы эти знания приносили конкретные результаты. Соответственно реально было достигнуто относительно немного. Система ценностей в «Интел» совершенно иная. Доктор наук в области компьютерных технологий, который в абстрактной форме знает ответ, но не применяет его на практике для получения какого-либо осязаемого результата, получает весьма мало признания, зато какой-нибудь молодой инженер, который получает требуемый результат, ценится весьма высоко и пользуется заслуженно высокой репутацией. И именно так и должно быть.

Деньги и необходимая для выполнения задачи обратная связь

Теперь мы переходим к рассмотрению того, как деньги влияют на мотивацию людей. На самых низких уровнях мотивационной иерархии деньги обладают совершенно очевидным значением, поскольку они требуются для покупки необходимых жизненных средств. Как только денег оказывается достаточно для того, чтобы вывести человека на тот уровень, который он ожидает для себя, увеличение их количества не окажет влияния на его мотивацию. Возьмем для примера людей, которые работают на нашем сборочном предприятии в Карибском бассейне. Стандарт жизни в этом регионе довольно низок, поэтому люди, которые работают на нас, пользуются более высоким стандартом жизни, чем большинство местного населения. Тем не менее в самые ранние годы осуществления наших операций в этом районе многие работники работали ровно столько, сколько требовалось для того, чтобы накопить относительно небольшую сумму денег, после чего увольнялись. Для них денежная мотивация имела четко ограниченный характер; составив себе предварительно представление о том, сколько денег им нужно, после достижения этого рубежа ни большее количество денег, ни постоянная работа уже не обеспечивали требуемую мотивацию.

А теперь представьте себе венчурного капиталиста, который, заработав десять миллионов долларов, все еще работает изо всех сил, стараясь заработать еще десять. Физиологические потребности, потребность в обеспечении безопасного существования или социальные потребности — ничто из них, по всей видимости, здесь не может быть применено. Более того, поскольку венчурные капиталисты по большей части не стремятся рекламировать свои успехи, к действию их побуждает отнюдь не потребность в признании или сохранении своей репутации. Следовательно, на верхнем уровне иерархии потребностей, когда некое лицо самоактуализируется, деньги сами по себе уже не являются источником мотивации, а представляют скорее меру успеха. Деньги в типах побуждения на основе физиологических потребностей и потребности обеспечения собственной безопасности могут служить мотивацией только до тех пор, пока потребность не будет удовлетворена, но деньги как мера успеха будут служить мотивацией совершенно бесконечно. Таким образом, вторые десять миллионов могут быть для венчурного капиталиста столь же важными, как и первые, поскольку им движет не утилитарная жажда денег, а успех, который они подразумевают, при этом стремление к успеху совершенно безгранично.