Балансирование на грани и его место в бизнесе

Тактика "холодной войны"

Если обе стороны настойчиво придерживаются произвольных, к тому же несовместимых друг с другом позиций, срыв переговоров неизбежен. Однако в бизнесе существуют такие области, в которых только определенная степень произвольности и капризности позволяет соблюсти интересы компании. Это значит, что ее руководству необходимо уметь балансировать буквально на грани (термин вошел в обиход в эпоху холодной войны, однако он вполне применим и в экономической сфере).

В условиях конфронтации частично конкурирующих, а частично сотрудничающих сторон принятие решения требует оценки степени непримиримости контрагента и в то же время часто оказывается плодом эмоций или настроения. Цель же состоит в том, чтобы убедить противоположную сторону, что вы капризны, деспотичны и чрезвычайно эмоциональны, и в то же время попытаться определить приемлемые для нее условия компромисса. Если известно, что ваш конкурент руководствуется холодным расчетом, вы получаете очевидное преимущество, так как, исходя исключительно из логики, он идет на компромисс до тех пор, пока сотрудничество приносит хоть какую-то выгоду. Напротив, эмоциональность, иррациональность и вспыльчивость соперника дают ему заведомые преимущества.

Последствия

Основное назначение экономической стратегии компании побуждение конкурентов либо к самоограничению, либо к движению в выгодном для вас направлении (как в дипломатии и в военном искусстве).

Считается, что наиболее действенный способ побуждения оппонента к сотрудничеству демонстрация готовности к использованию превосходящих сил. Особое стратегическое мастерство для этого не требуется. Однако есть одна проблема: как убедить конкурента в своей силе, не прибегая к ее использованию (что было бы слишком дорого и затруднительно)?

К тому же в большинстве случаев конкуренты не обладают подавляющим превосходством, и при возникновении открытого конфликта пострадают обе стороны. Если же они пойдут по пути сотрудничества, выигрывают также обе компании, хотя и не обязательно равным образом, в особенности если один из конкурентов намеревается изменить сложившееся положение.

Если каждая из сторон способна нанести ущерб другой, то перспективы достижения соглашения зависят от трех вещей:

1. Каждая из сторон готова пойти на определенные потери.

2. Каждая из сторон уверена, что ее конкурент также готов к потерям.

3. Степень рациональности поведения каждой из сторон.

Если эти выводы правильны, то какие преимущества и потери сопряжены с деловой конкуренцией?

Во-первых, неготовность руководства компании принять риск возможных потерь почти наверняка приводит либо к реальным утратам, либо ко все более и более обременительным условиям сотрудничества (при том что конкуренты правильно оценивают ситуацию).

Во-вторых, именно наши предположения относительно действий соперников в будущем определяют характер конкурентного сотрудничества. Иными словами, они относятся не к оценке текущей ситуации, а к возможностям ее развития при тех или иных условиях.

В-третьих, чем менее рациональным и предсказуемым представляется поведение конкурента, тем большими преимуществами он располагает при установлении выгодного для себя конкурентного баланса. Его выгоды ограничены лишь стремлением избежать ситуации, когда соперник будет загнан в угол или возникнет эмоциональный антагонизм, который может побудить его к иррациональным действиям.

Алогичные стратегии

Цель стратегии в бизнесе, дипломатии, военном деле состоит в установлении выгодных, прежде всего, вам стабильных взаимоотношений (при том условии, что соперники позволят получить желаемые преимущества). Самоограничение соперников есть, по определению, сотрудничество, которое должно выглядеть привлекательным. Любая конкуренция, если она не заканчивается полным устранением соперника, должна в итоге привести к сотрудничеству с ним в целях стабилизации ситуации. Соглашение обычно подразумевает неагрессивное поведение. Альтернативой ему является лишь "смерть" одного из соперников. Стабильное конкурентное состояние требует достижения соглашения сторон о самоограничении, которое не может быть построено только на основе логики. Условием его достижения является эмоциональный баланс сил. Именно поэтому так важно, чтобы конкуренты воспринимали поведение представителей вашей компании как иррациональное. По той же самой причине ваши сотрудники должны попытаться произвести на переговорах с клиентами и поставщиками впечатление неразумных, взбалмошных людей.

В реальной жизни конкуренция и сотрудничество идут буквально рука об руку. В противном случае конфликт может завершиться только полным устранением одного из соперников. В конфликтных ситуациях существует такая точка, в которой заключающие мир стороны выигрывают больше (несут меньшие потери), чем они рассчитывают получить в случае возможной полной победы. За этой гранью сотрудничество более выгодно, чем конфронтация. Но каким же образом можно разделить эти выгоды?