Балансирование на грани и его место в бизнесе

Многие бизнесмены уверены в том, что предпринимаемые ими действия должны быть логически выверенными. В действительности наиболее важным фактором оказываются эмоциональные склонности руководителя организации. Некоторые бизнесмены и студенты рассматривают конкуренцию как нечто безличное, объективное, бесцветное компании борются между собой, подобно тому, как игроки в гольф сражаются за медали. Представление о деловой конкуренции как о грандиозном сражении, в котором принимают участие множество соперников, возможные действия каждого из которых приходится учитывать, несколько ближе к действительности. Победа же достигается (если достигается) скорее в сознании конкурентов, чем на экономическом поле битвы.

Подчеркнем два момента.

Во-первых, оптимальное руководство предполагает умение менеджмента компании убедить каждого из конкурентов добровольно отказаться от борьбы, не доходя до крайних пределов, что позволяет обеим сторонам сохранить клиентов и прибыли.

Во-вторых, возможность этого определяется эмоциональными и интуитивными факторами, а не анализом и дедукцией.

Мастерство переговорщика состоит в том, чтобы быть капризным и деспотичным настолько, насколько это необходимо для достижения возможного компромисса, не нарушая при этом основ добровольного сотрудничества. Здравый смысл подсказывает нам несколько правил поведения в таких ситуациях:

1. Удостоверьтесь, что ваш соперник в достаточной мере сознает, какие выгоды ему принесет сотрудничество, и что он потеряет в случае отказа.

2. Избегайте любых шагов, которые могли бы вызвать эмоциональную реакцию конкурента, поскольку для вас важно, чтобы он вел себя логично и разумно.

3. Постарайтесь убедить оппонентов в искренности вашей позиции, в том, что вы уверены в ее разумности.

Стоит подчеркнуть, что, если ваш конкурент логичен, объективен и рационален, вы получаете максимальный гандикап, так как он будет сотрудничать с вами до тех пор, пока уверен в выгодности взаимодействий с соперником. В самом деле, если он действует полностью логично, то не откажется от выгод сотрудничества до тех пор, пока в нем усматривается хоть какаянибудь польза.

Дружественные конкуренты

Большинству бизнесменов рассуждения о сотрудничестве с конкурентами могут показаться весьма странными. Однако столь же трудно представить себе ситуацию, когда конкуренция приводит к полному уничтожению соперника. Во всяком случае, всегда выгоднее снизить накал противостояния при том условии, что соперник сделает то же самое. Подобное взаимное самоограничение и является определенного рода сотрудничеством, отдаем мы себе в этом отчет или нет.

Без кооперации со стороны хотя бы части конкурентов была бы невозможна отраслевая стабильность, что прекрасно иллюстрирует пример международных отношений в мирное время, когда-то и дело имеют место некие недружественные шаги или акты агрессии. В конце концов, соперники должны либо прийти к добровольному самоограничению, либо перейти к взаимному уничтожению. А потому у международной дипломатии есть только одна цель - укрепление сотрудничества между независимыми государствами на возможно более благоприятной основе. Дипломатию еще можно определить как искусство быть упрямым, капризным, деспотичным и неразумным, не вызывая ответной эмоциональной реакции.

В чем состоит сходство экономической конкуренции и международных отношений в мирное время? И в том и в другом случае цель состоит в достижении добровольного и взаимовыгодного самоограничения соперников, которые при любых иных условиях проявляли бы агрессивность. Полностью исключить конкуренцию невозможно. Целью даже самых "горячих" экономических войн является установление мирного сосуществования, а не взаимное уничтожение. Конкуренция и взаимные посягательства при этом не прекращаются, они извечны, но соперники обязаны проявлять определенную сдержанность.